Çekiciliğin bilimi: az bulunan ilgi, yakınlık ve ilk izlenimin psikolojisi

Kalabalık bir partide herkes aynı kişinin etrafında pervane olurken bir kişi uzaktan gülümseyip selam verir ve arkadaşlarına döner. O kısa selam, saatlerce süren iltifat yarışından daha çok merak uyandırır; çünkü insan zihninde kıtlık kadar güçlü bir değer çarpanı az bulunur. Konuşmacı bu sahneyle açıyor ve gerisini altı derse bölüyor.

Kıtlık ve kazanma-kaybetme: neden az bulunan dikkat değerlidir

İlk ders, psikolog Robert Cialdini'nin kıtlık ilkesi : olanaklar sınırlı göründüğünde bize daha değerli görünür. Internet Archive üzerinden erişilebilen Influence kitabında (archive) bu ilke; tutarlılık, karşılıklılık, sosyal kanıt, otorite, beğeni ve kıtlık adlı altı ikna mekanizmasından biri olarak anlatılır. Sıradan bir ürünün sırf tek örnek olduğu için kapışılması da, herkesin peşinde koştuğu ilginin kıt olanının kıymetlenmesi de aynı mekanizmadır. Küçük bir düzeltme: videoda ad chalini ve Chen gibi duyuluyor; doğrusu Robert Cialdini.

Konuşmacı buradan iyi çocuklar neden kaybeder sorusuna bağlıyor: ona göre mesele iyi olmak değil, ilgiyi koşulsuz ve sınırsız sunmaktır; umursamaz görünenler ise kıt göründükleri için değerli algılanır. Önerdiği parti taktiği bu mantığın minyatürüdür: kalabalığın arasından geçerken kısa, sıcak bir selam ver, durma, arkadaşlarınla sohbete dön. Bu hamle buradayım ama peşinde değilim mesajı verir ve seni yüksek sesle yarışan sürüden ayırır.

İkinci ders, kazanma-kaybetme kuramı bu tabloya derinlik katıyor: APA Sözlüğü'ne göre (apa) birinin bize duyduğu beğeniyi belirleyen, o beğeninin sabit düzeyi değil, algılanan yükseliş ve düşüşüdür; kuram ilk kez 1965'te Aronson ve Linder tarafından incelenmiştir. Deneyde, hakkındaki değerlendirmeyi önce olumsuz duyup sonra olumluya dönen kişiler, baştan sona olumlu değerlendirilenlerden daha çok sevilmiştir. Konuşmacının önerisi, bunu ses tonu ve beden diliyle dozunda uygulamaktır: başta hafif mesafeli dur, karşındaki seni kazandığını hissettiğinde ilgini açıkça belli et. Belirsiz bırakırsan kazanılmış değil, ilgisiz görünürsün; o çizgi bu dersin bütün riskidir.

Yakınlık ve küçük ricalar: görünür ol, yük olma

Üçüncü ders yakınlık etkisi : kıt duran ilginin işe yaraması için fiziksel olarak görünür olmak gerekir. appsychology.com sitesindeki Festinger özetine göre (appsychology) MIT yurt çalışmasında bir kapı ötedekilerin yakın arkadaş sayılma olasılığı yüzde 41 iken dört kapı ötede bu oran yüzde 10'a düşmüştür. Sıklık da mesafe kadar önemlidir: her gün görülen biriyle on dakikalık karşılaşmalar, haftada bir saatlik buluşmadan daha güçlü bağ kurar. Konuşmacı ders yolunu değiştirme ya da ortak kulübe katılma gibi yapay yakınlık yolları öneriyor; ancak ısrarla ekliyor, karşı tarafın alanını ihlal eden her hamle yakınlık değil tacizdir.

Dördüncü ders Ben Franklin etkisi : birine iyilik yaptıkça onu daha çok severiz, çünkü zihin davranışıyla tutarlı bir tutum üretir. Wikipedia sitesindeki Ben Franklin maddesine göre (wikipedia) 1969'daki Jecker ve Landy deneyinde, kazandıkları parayı doğrudan araştırmacıya iade eden öğrenciler onu daha çok sevmiş; 1971'deki Kuzey Carolina deneyinde ise tahta küplere bastonla vuruş desenlerini öğreten gönüllüler, teşvik ettikleri öğrencileri azarladıklarından daha çekici bulmuştur. Konuşmacının çevirisi pratiktir: saat sormak, düşen kalemi uzatmasını istemek, küçük bir işte yardım rica etmek gibi minik fırsatlar ver; karşı taraf sana iyilik yaptıkça sana ısınır.

Beşinci ders görünümle ilgili ve konuşmacı buna esprili bir ad takıyor: bakımsız, kambur, asık suratlı profil kimseyi çekmez. 1997 tarihli çalışmada 117 üniversite öğrencisi karşı cinsin 76 fotoğrafını puanlamış; en çekici bulunan özellikler genetik hatlar değil duruş , bakım, vücuda oturan kıyafet, olumlu tutum ve sağlıklı kilo çıkmıştır. PMC ve NIH bünyesindeki çalışmaya göre (nih) kıyafet tek başına da yargıları değiştirir: resmi kıyafetli hedeflerin ekonomik statü ve çekicilik puanları farklı bağlamlarda sistematik biçimde kayar. Spor, dik duruş, günlük duş ve gülümseme ilk eleği geçirir; bunlar yoksa bütün taktikler çöker.

Biyoloji kartları dağıtır: koku, bağışıklık ve ilk öpücük

Finalde söz biyolojiye geçiyor ve konuşmacı iki veto mercii sayıyor: burun ve ilk öpücük. İlkinin dayanağı, bağışıklık sistemindeki MHC moleküllerinin kokuyla algılanmasıdır; Harvard ADS kaydına göre (harvard) Wedekind'in 1995 tarihli terli tişört deneyinde kadınlar, kendi MHC yapısından farklı erkeklerin kokusunu tercih etmiştir ve bunun yavruda bağışıklık çeşitliliği avantajıyla açıklandığı düşünülür. Ancak royalsocietypublishing.org incelemesine göre (royalsocietypublishing) androstenon dahil dört ünlü steroid molekülünün insan feromonu olduğuna dair sağlam kanıt yoktur; küçük örneklemler ve tekrarlanamayan sonuçlar nedeniyle bu alandaki olumlu bulgulara şüpheyle yaklaşılmalıdır.

İkinci veto mercii ilk öpücüktür: scientificamerican.com sitesine göre (scientificamerican) kötü geçen bir ilk öpücük, umut vadeden bir ilişkiyi tek başına bitirebilir; çünkü öpüşme koku, tat ve dokunma üzerinden yoğun bir kimyasal bilgi alışverişidir. Lafayette Üniversitesinden Hill ve Wilson'ın çalışmasında çiftlerin öpüşme öncesi ve sonrası oksitosin ile kortizol düzeyleri karşılaştırılmış, bağlanma ve stres hormonlarının bu kısa temasta ölçülebilir biçimde oynadığı görülmüştür. İşler yolunda giderse sinir sistemi norepinefrin salgılar; kalp hızlanır, gözbebekleri büyür, enerji yükselir.

Toparlarsak konuşmacının tezi şudur: psikoloji kapıyı aralar, biyoloji son kararı verir. Kıtlıkla merak uyandır, kazanılma hissiyle bağ kur, yakınlıkla görünür kal, küçük ricalarla ısındır, bakımınla ilk eleği geç; gerisi burunla dudak arasındadır. Bu formül kulağa mekanik gelebilir ama her adımın altında hakiki bir deney vardır; sınırlarını bilerek uygulayana da günlük hayatta sahici bir özgüven çerçevesi sunar.